É um objetivo de todos os negócios melhorar os processos de venda e as estratégias de marketing digital da sua empresa, certo? Mas como fazer isso? É simples: contando com a ajuda de uma metodologia conhecida como Lead Scoring.
Caso ainda não saiba, o lead scoring é definido como um sistema de pontuação de leads e é utilizado principalmente para classificar os leads que estão mais preparados para a venda e aqueles que ainda precisam ser nutridos por mais tempo para chegar nessa fase. Sendo assim, ele é um excelente indicador de maturidade.
Para quem trabalha com inbound marketing e deseja melhorar a produtividade entre os times de marketing e vendas, essa metodologia já se tornou indispensável.
Mas, então, como ela funciona e quais são os seus benefícios? Veja tudo isso e muito mais no decorrer deste conteúdo!
Como funciona o Lead Scoring
Normalmente, a classificação realizada através do lead scoring acontece por meio de duas pontuações diferentes: interesse/engajamento e perfil. Ou seja, o perfil do lead e o interesse dele pelo produto que você oferece.
Falando especificamente sobre o engajamento, ele nada mais é do que dados como conteúdos consumidos, acessos, cliques em e-mails, download de materiais, entre outros. Por outro lado, o perfil tem relação com o cargo, o segmento, as informações demográficas, e assim por diante.
Veja um exemplo de como o lead scoring funciona na prática:
Lead: Gabriel
Cargo: Empresário
Segmento: Varejo
Download de materiais: 2
Essa é a definição de um lead de uma determinada empresa. Nesse caso, tanto o cargo quanto o segmento estão dentro do perfil ideal para compra do serviço ou produto oferecido por ela. Sendo assim, a pontuação dada para o Gabriel é de 150 pontos.
Lead: Ana
Cargo: Assistente
Segmento: Varejo
Download de materiais: 15
A Ana, diferente do Gabriel, não se encaixa exatamente no perfil definido pela empresa em relação ao cargo, entretanto ela também recebe 150 pontos por demonstrar interesse por meio da grande quantidade de download de materiais que ela realizou.
Dessa forma, apesar das diferenças isso mostra que ambos os leads estão qualificados da mesma maneira em relação à essa empresa em específico.
No geral, quanto mais pontos um lead obtém significa que ele está mais qualificado e mais próximo do fundo do funil de vendas, e vice-versa. A variação dos pontos, por sua vez, depende diretamente das definições de cada negócio em específico.
Lead Score = união de marketing e vendas
Como foi possível perceber acima, a Ana e o Gabriel receberam a mesma pontuação, porém ambos possuem diferenças importantes entre si, principalmente no que se diz respeito ao cargo.
Ao analisar mais detalhadamente, a probabilidade do Gabriel ter mais autonomia no momento de tomar a decisão de compra é grande, sendo considerado mais relevante para o setor de vendas.
Com base nisso, avaliar de maneira separada o perfil e o interesse dos leads, e aplicar a metodologia lead scoring, é realmente muito importante. Ao fazer isso, é possível também evitar problemas como enviar para o time de vendas leads fora do perfil ou que possuem pouco interesse.
Na prática, se a sua empresa não pretende vender seus produtos ou serviços para determinado cargo, atribua, por exemplo, -100 pontos para todos os leads que tiverem essa função para que eles não sejam qualificados e, consequentemente, enviados para os vendedores.
Além disso, tenha em mente que é fundamental saber qual o momento certo para passar um lead quente ao setor comercial. Essa definição, por sua vez, deve ser feita em conjunto, afinal as áreas de marketing e de vendas precisam trabalhar sempre como uma única equipe.
Benefícios de utilizar o Lead Scoring
Agora que você já entendeu o que é e como funciona essa metodologia, confira logo a seguir quais são os principais benefícios de utilizar o lead scoring dentro de uma empresa:
Redução dos custos operacionais
Sim, o lead scoring é capaz de reduzir os custos tanto com o time de vendas quanto com o de marketing. Isso porque essa metodologia filtra os leads com base no perfil e no e engajamento, evitando que os profissionais percam tempo entrando em contato com pessoas irrelevantes. Assim, eles podem se concentrar em outras ações.
Mais qualidade e agilidade
Através de uma configuração definida previamente a respeito das pontuações que serão fornecidas para cada tipo de lead, é possível diminuir as chances de algum erro humano acontecer, por exemplo.
Além disso, com o lead scoring o processo de qualificação de leads se torna automático, excluindo a necessidade de analisar um por um de forma manual, aumentando a qualidade e a agilidade do trabalho.
Comunicação personalizada
A partir do momento que você sabe o perfil do lead e o seu grau de interesse/engajamento, o processo de tomada de decisão sobre o que fazer com cada um deles passa a ser mais simples.
Para isso, o ideal é definir uma forma de separar os leads. Um exemplo é enquadrá-los em categorias diferentes, como A, B, C ou D – sendo que o A é aquele que já está pronto para ser enviado ao time de vendas e o D é o tipo de contato que precisa ser desqualificado por não se enquadrar no processo de vendas.
Ao utilizar o lead scoring como parte do gerenciamento de leads da sua empresa, então, você consegue acompanhar o comportamento do seu potencial cliente, determinando o nível de interesse dele, bem como o momento ideal e a melhor maneira para contatá-lo, ou seja, estabelecer uma comunicação personalizada.
Em linhas gerais, quanto mais você conhece a metodologia lead scoring, melhor consegue aproveitar cada lead que entra na sua base de contatos, aumentando a eficiência do seu time de marketing e contribuindo para alinhá-lo com os processos da área de vendas.
A consequência de tudo isso, portanto, é o aumento da taxa de conversão. Sendo assim, pode-se dizer que tão importante quanto desenvolver e aplicar uma estratégia de geração de leads é realizar o gerenciamento deles de forma eficaz. É exatamente nesse momento que entra o lead scoring, ajudando a empresa a ter melhores resultados.