Você sabe o que precisa fazer após ter conseguido atrair novos leads para o seu negócio? Ou seja, depois que um possível cliente começou um diálogo com a sua empresa e se cadastrou para receber algum conteúdo relacionado ao serviço ou produto que ela vende, qual é o próximo passo a ser colocado em prática?
Bom, nesse momento é fundamental iniciar um processo conhecido como nutrição de leads – uma etapa realmente muito importante dentro de uma estratégia de inbound marketing após a atração. Resumidamente, a nutrição é uma excelente oportunidade de intensificar o relacionamento com o lead, comprovar autoridade e aumentar as chances de convertê-lo em cliente.
Entretanto, para ser capaz de converter uma grande quantidade de leads em clientes, seu negócio precisa ter um fluxo de nutrição muito bem estruturado e eficaz. Continue comigo que vou te mostrar como tudo isso funciona!
O que é a Nutrição de Leads
Em primeiro lugar, para entender de fato o que é a nutrição de leads você precisa ter em mente que quando uma pessoa assina uma newsletter ou faz qualquer outra ação de cadastro na sua empresa ela é convertida em um lead.
No geral, isso mostra que existe um interesse por parte do lead naquilo que o negócio oferece, todavia essa conversão é somente um dos primeiros passos para iniciar uma aproximação com ele.
Sendo assim, a nutrição de leads é um processo que ocorre após esse momento e consiste no envio constante de conteúdos engajadores e de qualidade, que sejam realmente úteis para os potenciais clientes.
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Esses conteúdos podem ser desde artigos e vídeos até infográficos, webinars, palestras e assim por diante. É importante deixar claro que o formato e o tipo de conteúdo devem variar de acordo com a sua empresa e com o perfil dos seus leads.
Por isso é fundamental avaliar com frequência os resultados e entender se de fato estão sendo eficazes, e mudar aquilo que for necessário. A nutrição de leads é um processo contínuo.
Benefícios
Colocar em prática o fluxo de nutrição de leads da maneira correta é algo bastante benéfico para uma empresa. Afinal, ao oferecer conteúdos relevantes para os potenciais clientes, ela está também se tornando uma autoridade no assunto e passa a ser conhecida também por outras pessoas.
Além disso, ao criar um relacionamento com o lead, é possível conquistar a confiança e a credibilidade dele, aumentando significativamente as chances de fechar um negócio no futuro.
Como ele ainda está na fase de consideração, avaliando a capacidade da sua empresa de resolver os problemas que ele possui, os conteúdos engajadores mostram que o seu negócio é sim capaz de ajudá-lo. Isso, por sua vez, trará a segurança que o lead precisa para se tornar um cliente.
Ou seja, o firmamento de uma relação de confiança através do posicionamento da sua marca como especialista é bastante vantajoso.
Conheça um fluxo de nutrição de leads
Mas, então, como funciona o fluxo de nutrição de leads na prática? É exatamente isso que você irá conferir logo abaixo:
1. Segmentação de leads
Uma das primeiras etapas do fluxo de nutrição de leads é a segmentação da base de contatos para que os conteúdos enviados atendam às necessidades de cada lead em específico. Isso, é claro, dependerá exclusivamente de cada empresa e do seu nicho de atuação.
É possível, por exemplo, segmentar os leads de acordo com os seus interesses ou até mesmo segundo os estágios da jornada de compra onde eles se encontram, levando-os sempre para a próxima fase.
Ao fazer a segmentação da sua base de contatos, você consegue ter uma comunicação mais assertiva, aumentando a eficácia do seu fluxo de nutrição de leads. Em outras palavras, o ciclo de vendas ficará mais enxuto e as conversões acontecerão com uma rapidez maior.
2. Frequência de envios para os leads
Outra parte importante do fluxo de nutrição de leads é a definição da periodicidade com que você irá realizar o envio de cada conteúdo.
A frequência é essencial para que a sua empresa não se torne inconveniente, enviando coisas todos os dias, e também não seja esquecida, aparecendo apenas uma vez por mês para os leads.
Para definir a frequência de envios, portanto, uma dica é se basear no seu ciclo de vendas – o tempo que o lead leva para fechar um negócio.
3. Produção de conteúdo para os leads
Com a segmentação e a definição da frequência de envio em ordem, chegou o momento de pensar nos conteúdos que serão enviados para os leads a fim de convencê-los a fechar negócio com a sua empresa.
O recomendável é variar nos formatos para diversificar o máximo possível e, assim, atrair a atenção do público.
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Além disso, fique atento também ao estágio de compra onde cada lead se encontra, certo? Isso é fundamental para saber o tipo de conteúdo a ser enviado para cada um.
4. Monitoramento e tomada de decisão para ajustes necessários
Por fim, uma das últimas fases do fluxo de nutrição de leads é monitorar, coletar dados e ajustar aquilo que for necessário a partir das interações dos possíveis clientes com todo o processo.
Esse é o momento de saber quem clicou, quem leu, quem foi convertido, quais foram os conteúdos mais acessados, quais foram os mais compartilhados, quais foram as principais dúvidas dos leads, e assim por diante.
Com tudo isso em mente, você conseguirá melhorar constantemente o seu desempenho durante a nutrição de leads, fazendo alterações para conseguir uma taxa de conversão mais atrativa.
Você já teve alguma experiência com o fluxo de nutrição de leads ou nunca colocou isso em prática dentro da sua empresa?
Independente da resposta, não se esqueça de que todos os objetivos estratégicos de marketing digital devem estar alinhados às métricas e aos indicadores com o intuito de conseguir aproveitar 100% os seus investimentos e esforços – é claro que o processo de nutrição de leads não fica de fora disso.
Caso ainda tenha ficado com alguma dúvida sobre o assunto, deixe um comentário abaixo para que eu possa te ajudar!