Muitas empresas lutam para fechar negócios com base apenas no preço. Elas pensam: “ninguém gosta de pagar mais quando pode pagar menos, então preciso dar descontos para conseguir vender”. É por isso que o preço nas vendas é uma das maiores barreiras à compra e um grande obstáculo para muitos.
Porém, existe uma forma de conseguir vender produtos mais caros sem precisar dar descontos. Para isso, é preciso seguir algumas dicas fundamentais que veremos aqui neste artigo.
Porém, sua empresa nunca conseguirá ter sucesso ao tentar vender produtos mais caros se o produto for ruim. Se seu produto for apenas marginalmente melhor do que o do seu concorrente – e custar bem mais – você perderá negócios. É simples assim.
No entanto, se o preço do seu produto for mais alto e por outro lado conseguir refletir pontos significativos de diferenciação, você poderá sair por cima. Aqui estão 6 dicas para convencer o cliente a comprar um produto mais caro.
1. Se compare com os concorrentes e mostre seu valor
Os vendedores normalmente esperam muito tempo antes de perguntar se o cliente já recebeu outra oferta. Especialmente se estiver vendendo uma oferta premium, é importante perguntar aos possíveis clientes quais outros fornecedores eles estão considerando.
Digamos que você esteja em um processo de solicitação de cotação com dois outros fornecedores. O fornecedor A é um produto de baixo custo e baixa qualidade. Você raramente perde negócios para o Fornecedor A. Por outro lado, o Fornecedor B é um concorrente com quem você se depara com bastante frequência e perdeu negócios no passado.
Você deseja ajudar seu comprador a eliminar um desses concorrentes o mais rápido possível. Qual buscaria eliminar?
A maioria dos representantes diria o Fornecedor B porque eles têm maior probabilidade de ganhar contra a sua própria empresa. Mas essa é a resposta errada – eu preferiria eliminar o Fornecedor A e competir com o Fornecedor B. Por que? Porque você se coloca dentro de um contexto de empresas vistas pelo empreendedor como empresas de maior qualidade.
Além disso, ao eliminar o Fornecedor A que possui um preço “prostituído”, sua empresa livra-se de ter que brigar por preços extremamente baixos.
2. No momento certo, pergunte quanto o cliente está disposto a investir
À medida que o processo de compra avança, o cliente pode falar sobre descontos. Existem várias táticas comprovadas para justificar um preço mais alto e não dar descontos – como mostrar o alto retorno sobre o investimento, enfatizar o valor agregado do produto, etc.
Mas, quando o cliente está realmente decidido a pedir um desconto, pergunte a eles quanto eles pretendem investir. Encontre este número em vez de jogar cegamente os descontos.
Primeira coisa: nunca ofereço um desconto a menos que tenha certeza de que essa estratégia não irá depreciar o seu negócio. Depois de ter esta garantia e esgotar todas as outras possibilidades, converse sobre descontos se valer a pena.
Os clientes muitas vezes tentam jogar com os seus possíveis fornecedores comparando preços, dizendo coisas como: “Bem, gostamos mais de vocês, mas o Concorrente X custa 25% menos. Se você puder igualar esse preço, fechamos com você”.
Tenten não cair nessa. Em muitos casos é apenas uma estratégia do comprador.
3. Conte histórias de como produtos de baixo custo podem prejudicá-lo
Se alguém compra um produto apenas com base no preço, é seguro dizer que essa não é uma escolha muito boa. Há uma razão pela qual os fornecedores de baixo custo são baratos – a sua qualidade também tende a ser inferior a de outros produtos.
No início do processo de vendas, conte histórias de quando as decisões tomadas exclusivamente com base em um preço baixo impactaram negativamente algumas empresas.
Então, nessa fase do processo de vendas você poderá lembrar ao consumidor que as escolhas feitas para economizar dinheiro geralmente acabam custando mais caro.
4. Use exemplos de clientes que lamentaram escolher o mais barato
Na mesma linha, conte uma história sobre um cliente que optou por outro fornecedor mais barato e depois se arrependeu profundamente. Aqui, não é a sua palavra contra a do seu concorrente – é a palavra de alguém que experimentou os dois produtos e achou o seu muito melhor, entendeu?
5. Seja o melhor tecnicamente
Ser o melhor tecnicamente entre os concorrentes é o dever de qualquer empresa. Isso lhe permitirá vender produtos de alto preço simplesmente porque você é o melhor, ponto final.
Em cenários de vendas de alto preço, você deve ser, pelo menos aos olhos do cliente, a solução com as melhores qualidades técnicas, caso contrário, não terá o direito de pedir que ele pague mais por isso.
6. Tenha depoimentos de pessoas confiáveis sobre o seu produto ou serviço
Se você é a oferta com o preço mais alto em uma situação competitiva, as objeções dos concorrentes serão: “Por que você pagaria 5 mil por isso, quando poderia pagar apenas 2 mil?
Nesses casos, é crucial ter o depoimento de alguém com credibilidade no mercado elogiando a sua marca.
Na verdade, quanto mais depoimentos você tiver provando que se produto é incrível e que realmente funciona com maior qualidade que os outros, melhor.
Porém, se mesmo depois de tentar aplicar tudo que falamos aqui sua empresa não conseguir fechar a vendas, siga para o próximo. Algumas cliente serão impossíveis de fechar. É importante não perder muito tempo com eles.
Usando essas dicas você pode ajudar seu cliente a justificar mentalmente um gasto um pouco mais alto para garantir algo de melhor qualidade.