Se a sua empresa trabalha principalmente com serviços, não adianta ter uma excelente estratégia de marketing e na hora de mandar um orçamento não ter um proposta comercial incrível e persuasiva para enviar ao cliente.
Caso a sua proposta seja fraca e pouco convincente, seu cliente certamente não fechará negócio com você.
Escrever uma proposta de negócios exige que você articule de maneira convincente sua compreensão do problema do cliente em potencial, bem como os motivos pelos quais sua empresa é a melhor escolha. Mesmo as soluções mais bem elaboradas podem ser rejeitadas devido a uma proposta mal desenhada.
Vamos dar uma olhada em como escrever uma proposta que seus clientes em potencial dizerem ‘Sim’.
A estrutura básica da sua proposta de negócios
Construir uma proposta de negócios é como construir uma casa. Assim como a estrutura de uma casa varia com base no local e nas preferências do arquiteto ou proprietário, os componentes da proposta de negócios podem variar com base no setor, no tamanho da empresa e em muitos outros fatores.
De qualquer forma, existem certos elementos que são sempre necessários, como:
- Informações sobre sua empresa: quem é você, quais são suas qualificações e por que um cliente em potencial o escolheria em detrimento de seus concorrentes?
- Conhecimento demonstrado do problema: mostre que você sabe do que está falando e tem autoridade para isso.
- Preço e metodologia: Como exatamente você vai resolver o problema do cliente e quanto isso vai custar?
Leia também: 6 dicas sobre como vender um produto caro na sua empresa
A seguir, mostraremos um exemplo de uma proposta de uma agência de social media, mas a estrutura básica se aplica a praticamente qualquer proposta de negócios.
1ª Etapa: Página inicial
Essa página inclui informações básicas, como o nome e as informações de contato da sua empresa, o logotipo da empresa, o nome e as informações de contato, a data e um título. Essa página fará a proposta parecer organizada e profissional.
2ª Etapa: Uma carta de apresentação
Você não abordaria seu cliente em potencial e mergulharia em detalhes de oferta sem antes se apresentar, não é?
Uma carta de apresentação é essa introdução. Inclua uma única linha sobre sua empresa, breves informações básicas sobre como seu negócio surgiu e uma breve visão geral do que torna sua empresa melhor que as demais.
Seja amigável e incentive o leitor a entrar em contato e tirar qualquer dúvida.
Feche com um agradecimento e uma assinatura.
3ª Etapa: Índice
A menos que sua proposta seja muito, muito breve, inclua um sumário em formato de estrutura de tópicos. Ajuda o leitor a saber o que eles podem encontrar no documento. E enviando-o eletronicamente, você pode criar um índice clicável, para que seu cliente em potencial possa revisar facilmente as seções sem precisar navegar por várias páginas.
4ª Etapa: Resumo executivo
Essencialmente, ele define o cenário da proposta – por que você a está enviando e por que o cliente precisa lê-la? Amarre as ofertas da sua empresa aos problemas do seu cliente para torná-la mais relevante e envolvente.
Seu resumo executivo mudará dependendo das funções que você pretende realizar para o cliente.
5ª Etapa: Proposta
Esta seção descreve a solução que você está sugerindo. Descreva o resultado esperado do projeto e o prazo geral.
Aqui, você deve conduzir os clientes pelo processo de como tudo será executado para que eles saibam o que estão assinando quando contratam você.
Descreva exatamente quais entregas eles podem esperar. Um cronograma que combine os resultados finais com a data esperada torna o documento visualmente mais atraente e claro.
6ª Etapa: Sobre nós
Você disse já disse “olá” com a primeira página da proposta, mas a seção “sobre nós” é onde realmente mostra porque sua empresa é a melhor no ramo.
Apresente de forma mais completa seu negócio ao cliente, incluindo breves biografias e fotos das pessoas que compõem o time. Inclua informações sobre seus casos de sucessos anteriores, prêmios e provas sociais na forma de depoimentos de clientes ou estudos de caso curtos.
7ª Etapa: Preços
Esta é a seção em que detalhes são essenciais. Crie uma tabela de preços que identifique claramente cada produto ou serviço.
Pode ser necessário adicionar mais informações ou apenas listar o preço de um produto ou serviço, dependendo da sua empresa. Uma empresa que oferece apenas um serviço, como a criação e o lançamento de uma campanha no Facebook, provavelmente só precisa de uma ou duas opções de preço.
Veja também: 5 gatilhos mentais para aumentar as vendas
8ª Etapa: Termos e condições
É aqui que você especificará a duração do contrato, reitera o cronograma geral de entrega e especifica datas e tipos de pagamento, quando e como a proposta pode ser alterada, etc. Essencialmente, é uma visão geral do que você e o cliente estão prometendo ao fechar negócio.
Esta seção provavelmente será o padrão entre a maioria das propostas enviadas por sua empresa. Portanto, armazene-a em uma biblioteca de conteúdo para simplificar o processo de inclusão em suas futuras propostas.
9ª Etapa: Contrato e CTA
Para alguns negócios, é necessário assinar um contrato antes de iniciar os trabalhos. É aqui que entra o jargão “ao assinar abaixo, você concorda”. Adicione um campo para assinatura e pronto!
Escreve algo do tipo acima do campo de assinatura: “Sua assinatura abaixo indica a aceitação desta proposta e a celebração de um contrato entre a “Nome da sua empresa” e a “Nome da empresa do cliente”.
Independentemente de como você pede que seus clientes se comprometam, facilite para eles. Adicionar uma seção de assinatura e data pode ajudar a fechar as vendas rapidamente.
Pensamentos finais
Por fim, sua proposta de negócios deve ser sobre o problema do seu cliente em potencial e como ele será resolvido. Ao criar propostas comerciais personalizadas e profissionais, você mostra ao seu cliente que ele pode esperar um trabalho da mais alta qualidade da sua empresa.
Tenho certeza que o exemplo da proposta acima deu uma idéia melhor do que uma boa proposta comercial pode fazer pela sua empresa.