Geralmente existe a percepção de que o conteúdo, dentro do funil de vendas de uma empresa, é usado principalmente para atrair novos clientes ou nutrir novos leads. Na verdade, o conteúdo é uma excelente estratégia em qualquer estágio do funil.
Você já pode ter se deparado com o termo “funil de vendas” antes – representando os estágios pelos quais seus clientes passam antes de tomar a ação de compra. Porém, é bem provável que você não tenha clareza sobre como produzir os conteúdos certos para cada fase do funil de vendas.
Ter essa clareza é fundamental para que os conteúdos tenham um papel estratégico e consigam levar o lead até o momento da compra do seu serviço ou produto, na hora certa.
É exatamente sobre isso que falaremos ao longo deste artigo. Se você quer entender com mais profundidade o que é, para que serve e como produzir os conteúdos de forma estratégica dentro do funil de vendas, continue lendo este conteúdo até o fim.
O funil de vendas e o caminho percorrido pelo seu cliente
Primeiro, vamos analisar uma rápida descrição do funil de vendas e exatamente o que isso significa.
A maioria das empresas atrai muitos “curiosos” e, é claro, nem todos serão o seus clientes ideais .
É aí que entra o funil. Ele tem um formato mais largo na parte superior para representar todos as pessoas que entrarão em contato de alguma forma, e diminui na parte inferior representando os clientes que você realmente converte com sucesso.
As etapas do funil
Vale a pena dar uma olhada rápida em cada estágio como um lembrete do que eles significam:
Descoberta – o cliente em potencial acabou de encontrar seu negócio de alguma maneira e está aprendendo sobre quem é você.
Consideração – o cliente em potencial está ciente do que você faz e está avaliando suas opções, decidindo se as suas soluções são boas para ele.
Conversão – o ponto em que o possível cliente está pronto para tomar a decisão de escolher a sua empresa.
Retenção – O cliente em potencial se tornou é um cliente de fato, pois já realizou a compra. Agora, nesta etapa, é preciso mantê-lo por perto!
Mapeando conteúdo para os estágios do funil
Todo o conteúdo que você produz para o seu negócio tem algum tipo de objetivo, certo? Caso contrário, como você saberá quais métricas são apropriadas para medir a eficácia da sua estratégia de conteúdo?
Todo o seu conteúdo precisa ter uma finalidade clara, orientada para um determinado nível do seu funil.
Claramente, quando visto pelas lentes de um funil de vendas, seu objetivo principal de conteúdo deve ser levar os clientes em potencial para a próxima fase deste funil, até que eles estejam devidamente qualificados para comprarem de você. A partir desta compra é quando seu objetivo se torna a retenção para mantê-los por perto, nutrí-los de informação e realizar mais vendas futuras.
Ao mesmo tempo, você não deve tentar fazer isso de forma desesperada. David Skok escreveu um artigo no site For Entrepreneurs, explicando o ciclo de compras utilizando uma loja de varejo como exemplo. Veja:
“Imagine que você entrou em uma loja de roupas enquanto caminhava pelo bairro. Você não tinha uma ideia clara do que gostaria comprar. É abordado por um vendedor faminto convencido de poder fazê-lo comprar alguma coisa. Você fica irritado com a presença forçada do vendedor e sente que ele está arruinando a sua experiência dentro da loja.
Agora imagine que você entrou na mesma loja. No entanto, nessa situação, você tem uma necessidade urgente de comprar um casaco preto e não possui muito tempo a perder. Você deseja que um vendedor o ajude imediatamente, para não perder tempo procurando aquele item. No entanto, mesmo precisando de ajuda parece não conseguir chamar a atenção de nenhum dos vendedores. Agora, você está altamente irritado com a falta de atenção.”
Nestes dois exemplos, o cliente está em estágios completamente diferentes do ciclo. No primeiro exemplo, ele está na fase de descoberta, enquanto no segundo já está na conversão.
O que isso significa para os negócios online? Os exemplos acima destacam a importância de direcionar seu conteúdo para estágios específicos do funil, para que atendam às necessidades corretas das pessoas.
Voltando ao cliente no exemplo da loja, quão irritante é a abordagem de “vendedor faminto”? O mesmo se aplica ao estágio de descoberta dentro do funil de vendas; se você quiser atrair as pessoas a conhecer o seu negócio e ficarem perto de você, não as bombardeie com um “compre agora” assim que elas chegarem ao seu site.
Certo, mas como fazer? Bem, quando o cliente em potencial demonstra interesse você deseja levá-lo ao próximo estágio, certo? Portanto, seu objetivo nesse momento inicial deve ser gerar reconhecimento pela sua marca e fornecer conteúdo educacional para construir credibilidade junto ao possível cliente.
Considere falar sobre problemas que a sua empresa é capaz de resolver. Com esse tipo de conteúdo você pode estar resolvendo um problema ao qual o cliente possui.
Você também pode criar conteúdos que falam sobre dicas práticas no seu setor ou sobre erros comuns a serem evitados. A idéia é entregar algo que será verdadeiramente útil para o seu cliente e assim despertar o interesse dele em passar de fase na jornada de compras.
Exemplos de tipos de conteúdos:
- Artigo no blog
- Podcasts
- Infográficos
- Publicações nas redes sociais
- Vídeos
- Conteúdo via E-mail Marketing
Conteúdo para o estágio de consideração
Se um possível cliente ainda está com interagindo com o seu negócio nesse estágio do Funil de Vendas, parabéns, você despertou o interesse dele. Eles estão cientes do problema e estão procurando razões para escolher sua solução. Isso não significa que você deve pular direto para o “compre agora!”. Não, muitas vezes uma estratégia de conteúdo mais eficaz é fornecer exemplos de como seu produto funciona e por que é uma melhor solução em comparação ao concorrentes.
O conteúdo nesta fase pode incluir:
- Estudos de caso;
- Depoimentos;
- Entrevistas;
- Estatísticas;
Conteúdo para o estágio de conversão
Seus clientes em potencial podem ter atingido esse estágio do funil por meio dos seus conteúdos ou então porque foram direto a esse ponto, pulando os outros estágios por conta, por exemplo, de um amigo que recomendou a sua empresa ou por ter ouvido falarem de você.
Esta etapa do funil é o ponto em pode é possível realizar uma apresentação mais direta em direção a venda. Trata-se de dar ao cliente em potencial o empurrão final que os convencerá de que comprar é a coisa certa a fazer.
Seu conteúdo nesta etapa pode incluir:
- Página de vendas;
- Webinário online;
- Depoimentos;
- Aulas;
- Demonstrações ou avaliações gratuitas;
- Formas de pagamento diferenciadas.
Conteúdo para o estágio de retenção
Nessa fase o cliente deu um grande passo e comprou de você! Não os negligencie depois realizar a venda – isso é muito comum! O seu conteúdo precisa continuar entregando algum tipo de valor aos clientes, além de manter sua marca presente em suas mentes.
O conteúdo nesta fase pode incluir:
- Dicas úteis para aproveitar ao máximo o produto;
- Boletim de conteúdos informativos;
- Ofertas especiais, como atualizações ou novos produtos;
Continue ouvindo seus clientes e entendendo quais assuntos são interessantes para eles.
Fornecer conteúdo útil que os ajude a ter sucesso é uma ótima maneira de conquistar a sua lealdade e mantê-los por perto.
Conclusões finais
Existem conteúdos para todas as fases do funil de vendas, embora muitas vezes as empresas negligenciem a produção de conteúdo depois de conseguir realizar a tão sonhada venda!
Todo o seu conteúdo deve ser direcionado para um dos estágios do funil. Clientes e possíveis clientes em cada estágio possuem problemas diferentes, portanto, apresente conteúdos que atendam essas necessidades.
Por fim, o conteúdo também pode ser utilizado para manter os clientes atuais interessados nos seus produtos ou serviços. Ao sempre entregar bons resultados para os clientes através dos seus produtos ou serviços juntamente com uma produção frequente de conteúdos gratuitos, seu negócio seu negócio será capaz de realizar muitas mais vendas.