Quando clientes em potencial estão analisando as soluções da sua empresa e da concorrência, você precisa de todas as vantagens que puder obter. Para obter uma vantagem importante, entenda o que leva essas pessoas a comprarem coisas, além do preço (Leia também: Como vender um produto caro na sua empresa: 6 dicas).
Para explicar isso, existe a psicologia do consumidor – um ramo da psicologia que estuda as causas que levam as pessoas a tomarem ações de compra.
Neste artigo, explicarei 5 gatilhos mentais abordados pela psicologia do consumidor que você pode usar para influenciar a tomada de decisões de seus clientes, criar relacionamentos mais profundos e gerar mais vendas.
1º gatilho mental: conte uma história
Os seres humanos são conectados por histórias. Contamos histórias em torno da fogueira há milhares de anos, e nosso desejo por histórias continua até hoje. É por isso que lemos livros, vemos filmes e contamos nossas aventuras de viagem nas mídias sociais. As histórias geram significado e nos ajudam a entender o mundo.
Os profissionais de marketing estão bem cientes disso. Hoje, as maiores marcas do mundo usam narrativas para estabelecer conexões com os clientes. Elas investem bastante tempo apelando para as emoções, e não para a lógica, a fim de falar com as partes mais primitivas do cérebro.
As histórias vão além de produtos e serviços para revelar o coração e a alma da sua marca. Elas permitem que os clientes entendam algo sobre quem você realmente é.
Como aplicar essa tática:
Vamos supor que você tenha um hotel. Revele algo sobre sua propriedade que faz seu negócio destacar-se da concorrência explorando as emoções do seu público. Seu hotel expõe obras de artes de artistas locais? A sua localização é perto de uma parte fascinante da cidade? Sua propriedade tem uma história especial?
2º gatilho mental: pertencimento e unidade
O princípio do pertencimento e da unidade refere-se a necessidade de pertencer a um grupo.
Isso faz sentido. É da natureza humana procurar indivíduos com idéias semelhantes, e é mais provável que sejamos persuadidos por alguém com quem compartilhamos pontos em comum. Isso pode ser tão simples quanto apoiar o mesmo time de futebol ou apoiar o mesmo movimento político.
O princípio da unidade também pode ser usado como uma ferramenta de marketing persuasiva. Ao informar seu público-alvo que você tem os mesmos valores ou compartilha uma causa comum, pode ajudar a transformá-los em clientes leais à marca.
Como aplicar esta tática:
O princípio da unidade não pode ser forçado. Precisa parecer totalmente autêntico e sincero.
Uma maneira simples é através de um clube vip de membros, por exemplo. Use terminologias específicas como “grupo somente para membros” e “acesso VIP” para fazer com que seus convidados sintam-se parte de um clube exclusivo.
Permitir que os clientes sintam que fazem parte de um círculo restrito e interno pode ajudá-los a se sentirem mais conectados à sua marca .
3. Trabalhe os desejos por impulso
Estudos de neurociência mostraram que as pessoas fazem compras baseadas em emoções, e não na lógica. O desejo por impulso é frequentemente o gatilho que nos leva a comprar algo. Depois de realizar a compra, nossos cérebros lógicos costumam aparecer e justificar nossas decisões com uma história racional.
Faça o seu cliente entender que ao perder aquela oportunidade, ela pode NUNCA MAIS acontecer.
Diga para ele que a oferta tem tempo para acabar e portanto, se não correr perderá uma grande chance.
Como aplicar esta tática:
Use combinações como: “desconto apenas pelas próximas 24h”, “promoção por tempo limitado” , “último dia” , “as inscrições vão se encerrar em breve”, etc.
4. Compromisso sem pressão
A idéia básica é simples: ao pedir para alguém um pequeno compromisso inicial, eles serão mais receptivos quando você solicitar um compromisso maior posteriormente.
Por exemplo, instituições de caridade geralmente nos incentivam a fazer uma pequena doação mensal e depois perguntam se estaríamos dispostos a aumentar esse valor. Ser convidado a doar R$ 5,00 por mês tem mais chances de ganhar nosso compromisso inicial do que um pedido de contribuição de R$ 50,00.
No entanto, incrementalmente, podemos chegar a esse número mais alto.
Como aplicar esta tática:
Faça com que os clientes assumam um pequeno compromisso antes de pedir que eles assumam um compromisso maior. Em vez de bombardeá-los com descontos e ofertas, comece fornecendo um conteúdo valioso que tenha uma intenção sutil de vendas (soft sell).
Como exemplo, você pode pedir a seus convidados que respondam a uma breve pesquisa. Depois, pergunte se eles gostariam de receber seus conteúdos gratuitos por email. Mais adiante, você pode tentar atraí-los para comprar algum dos seus produtos.
5. Crie associações
Todos podemos nos relacionar com o prazer, a dor, o sucesso e o fracasso de outra pessoa. Somente através da observação, podemos nos imaginar na mesma situação que outra pessoa e sentir os mesmos sentimentos. E há uma razão para isso.
Nossos cérebros incluem feixes de células chamadas neurônios-espelho, que disparam quando identificamos ações assim. Portanto, se estamos assistindo a um filme e nosso personagem favorito é rejeitado por um amor ou agredido fisicamente, experimentamos sua dor emocional e física.
Isso tem aplicações interessantes para o marketing.
Como aplicar esta tática:
Você pode criar associações através de depoimentos de clientes sobre o seu negócio. Um relato vívido de uma pessoa que possui os mesmos interesses que os seus pode permitir que outros sintam as mesmas emoções.
Use esses gatilhos mentais na estratégia da sua empresa
Empresas de sucesso usam diversos de gatilhos mentais há décadas para influenciar a tomada de decisão dos clientes. Ao implementar algumas das idéias acima, seu negócio pode conquistar os corações e as mentes do público-alvo e levá-los a tomar a ação de compra tão desejada por você.