Usar canais digitais para se conectar com o público-alvo já se mostrou um passo essencial para qualquer empresa de sucesso, seja ela com foco no consumidor final ou em outros negócios. No caso específico das empresas B2B (Business to Business), o investimento em marketing digital ainda afeta positivamente os objetivos de negócios gerando mais vendas e captando mais leads qualificados.
Apesar dos bons resultados e da ampla utilização do marketing digital em empresas B2B, o que vemos no mercado é que a maior parte dessas estratégias são realizadas sem o planejamento necessário. O estudo “O status do marketing B2B no Brasil” confirma essa realidade e aponta que 47% da empresas B2B que trabalham com o marketing digital não têm uma estratégia clara para a sua implementação.
Como resultado dessa falta de definições, as organizações B2B acabam perdendo oportunidades dentro do ambiente online e fazendo investimentos não tão efetivos. Abaixo, separei alguns dos benefícios que empresas desse tipo conseguem ter ao trabalhar de forma planejada e estratégica no digital.
Definição do valor de cada lead
Normalmente, o B2B foca somente no volume de leads gerados para a empresa, mas algumas estratégias digitais podem ajudar as empresas a focar em qualidade ao invés de quantidade. Estratégias de mídia paga, como o Google Adwords e anúncios do Facebook, permitem que você determine o valor que está disposto a pagar por um lead em cada campanha específica.
Digamos que você está com duas campanhas no ar: uma de download de conteúdo e outra de chamada para um trial; com um planejamento online, você conseguirá definir o quanto quer pagar pelo lead que está disposto a baixar o seu e-book e pelo que está pronto para fazer um trial. Provavelmente, o custo para o lead que fizer o trial será maior, mas certamente você estará investindo mais em um contato altamente qualificado e pronto para virar seu cliente.
Desta forma, o planejamento da estratégia digital ajuda as empresas B2B a gastarem seus orçamentos de forma inteligente e sem desperdícios.
Direcionamento dos esforços
Por meio de uma estratégia digital, as empresas B2B também conseguem conhecer melhor a sua audiência e entender quais plataformas e formatos de conteúdo funcionam melhor para ela. Uma empresa, por exemplo, pode trabalhar um mesmo conteúdo em formatos diferentes, como infográfico, webinar e e-book, e testar quais desses traz mais resultados positivos.
Partindo da estratégia traçada pela empresa com base nos seus objetivos, fica mais fácil mensurar os esforços feitos pela marca e entender quais são os formatos nos quais ela deve apostar. Neste caso, a estratégia digital ajuda a área de marketing a focar em táticas que trazem mais resultados, direcionando seus esforços, tempo e investimento.
Criação do relacionamento digital
Ter uma estratégia clara também ajuda na construção do relacionamento da marca com o seu público-alvo ao longo da jornada do consumidor, passando pelo momento da descoberta até a compra. Se trabalhar de forma planejada e analisar seu histórico, uma empresa B2B consegue atingir o possível cliente com a mensagem certa e no momento certo.
Ao analisar seu histórico de conversão, por exemplo, uma empresa pode identificar que um cliente abriu em média 3 e-mails de conteúdo antes de tentar um trial. Com essa informação em mãos, é possível automatizar a régua de relacionamento via e-mail e já enviar um convite para trial para todos os leads que abrirem pelo menos 3 e-mails da sua marca. Assim, por meio de uma estratégia, a empresa consegue otimizar seus esforços e não perder oportunidades de contato com o cliente.
Ter uma estratégia digital é essencial para o sucesso dentro do ambiente online e deve ser prioridade para as empresas B2B em 2018. Trabalhar de forma planejada ajuda na definição de investimentos, direcionamento de esforços e na mensuração de quais táticas estão funcionando ou não.
Quer traçar uma estratégia digital para a sua empresa em 2018? Entre em contato comigo por e-mail para falarmos mais sobre o tema.